Persuasione 2

Un pezzo diverso dal solito oggi. Ancora non sono riuscito ad andare avanti nelle mie letture: davvero il rumore incessante a cui non sono abituato mi impedisce di concentrarmi per digerire i libri appena un po’ più complessi di quelli di fantasia di Erikson (sono al terzo). In verità c’è stata una piccolissima eccezione ma ne scriverò a parte…

La cosa più complicata che ho fatto è stata scrivere i miei due pezzi su Hobsbawm è rispondere/scrivere a qualche commento sul mio ghiribizzo o su altri.

Proprio ieri ho commentato un pezzo di un bloggatore che trovo gradevole ma che, sicuramente, è molto allineato alla narrativa dominante, non importa quale!
Di solito, se scrive qualcosa su cui sono completamente in disaccordo, tipo “fortunatamente i vaccini mRNA hanno salvato l’umanità dall’estinzione”, semplicemente lo ignoro. Dove invece vedo lo spazio per dissentire talvolta inserisco qualche blanda obiezione che, mi pare, venga accettata.

Qualcuno mi ha fatto notare che questo mio comportamento potrebbe essere considerato ambiguo, fino al limite dell’ipocrisia, quindi perché lo faccio?

In verità non c’è una strategia particolare dietro questo mio comportamento: autoanalizzando i miei impulsi mi pare di percepire una persona intelligente, capace quindi di pensiero logico, che arriva a conclusioni (dal mio punto di vista) errate. Istintivamente mi viene voglia di correggerlo, di vedere se, fornendogli i giusti spunti, arrivo a fargli cambiare idea…

E qui si arriva all’argomento odierno: come si fa a far cambiare idea a qualcuno?

Io credo che esistano diverse possibilità ma nessuna di queste è facile.

Innanzi tutto ci sono dei fattori importanti: l’interlocutore (LI) ha già una propria idea o dei pregiudizi? Che relazione vi è fra noi e LI, che carattere ha LI? In particolare è passionale o logico sull’argomento in questione? L’abilità a esprimersi e la velocità di pensiero (se il confronto è a voce e non, per esempio, tramite epistole o su un forum etc.). Fondamentale poi è l’apertura mentale, specialmente alle idee diverse dalle proprie o che vadano contro il pensiero comune.
A confrontarsi siamo in due e quindi gli stessi fattori precedenti valgono per noi stessi. A questi aggiungerei anche il carisma (vale anche per LI ma lo vedo più importante per la parte attiva). Elementi fisici e sessuali si possono poi sovrapporre al carisma...

E poi cosa si intende per far “cambiare idea”? Voglio dire si intende un cambiamento profondo o solo momentaneo?

Vediamo di considerare, almeno superficialmente, questi fattori.
- Se LI ha già una propria idea su cui ha riflettuto e preso ufficialmente posizione è molto difficile fargliela cambiare: ammettere un proprio errore, anche semplicemente di giudizio, urterebbe la sua autostima. Se invece non ha ancora un’idea sull’argomento allora è molto più facile convincerlo della nostra. Il modo di dire “la prima impressione è la più importante” è vero e confermato dalla psicosociologia.
- Se LI ci stima o siamo un’autorità riconosciuta in materia sarà più influenzabile. Per esempio gli studenti, anche adulti, sono facilmente influenzabili dai professori pure su argomenti che esulano la materia di insegnamento.
- Un atteggiamento passionale ottunde la ragione e rende sordi alle argomentazioni logiche. Quanto è inutile dare suggerimenti sensati agli innamorati? La maggior parte delle persone poi sono comunque scarsamente logiche: con difficoltà capiscono numeri e ragionamenti che non siano sequenziali, spesso non sono neppure in grado di seguire una catena di ragionamenti, dimenticano le ipotesi iniziali e che erano d’accordo a ogni singolo passaggio e, alla fine, sospettano di essere stati raggirati da un qualche paralogismo.
- Riuscire a esprimersi correttamente è molto importante per comunicare con precisione le proprie idee: non va però scordato che LI potrebbe non essere in grado di comprendere termini troppo specifici. Utile quindi ricorrere a esempi concreti e analogie.
- La velocità di pensiero è poi fondamentale in un confronto verbale perché qualsiasi nostra esitazione verrà istintivamente associata a debolezza dei nostri argomenti. Al contrario avere la risposta pronta ci rende più credibili.
- Ovviamente maggiore è l’apertura mentale di IL e più probabile diviene che la nostra opinione venga seriamente valutata.
- Parallelo al punto precedente è l’atteggiamento di come IL si pone rispetto alla discussione: ha il sincero proposito di ascoltare e cercare di capire in nostro messaggio oppure lo fa di malavoglia e con forti pregiudizi sulla nostra opinione? Cercare di convincere qualcuno che non vuole essere convinto è solamente una perdita di tempo. Anche avessimo le prove più assolute LI non si fiderebbe, inizierebbe a dubitarne il valore o l’oggettività: al massimo ci darebbe temporaneamente ragione, con molti “se” più o meno espliciti, per tornare alla propria iniziale valutazione appena una qualche minima autorità gliela riconfermi. La pseudologica sarebbe qualcosa del tipo: “se questa autorità, che sicuramente conosce tale prova, la pensa comunque diversamente significa che il l’argomento che mi era stato detto non è valido”. I potenziale errori qui sono molteplici: non è detto che l’autorità in questione lo sia veramente, potrebbe non conoscere la “famigerata” prova, potrebbe essere in cattiva fede o, semplicemente, potrebbe sbagliarsi.
- Il nostro carisma è poi fondamentale: persone belle e alte, magari dotate di voce suadente, sono più convincenti di quelle basse, brutte e dalla voce gracchiante: questo indipendentemente dalle rispettive argomentazioni. Anche l’abbigliamento, nonostante l’ammonimento del proverbio “l’abito non fa il monaco” è molto importante: avrete sicuramente notato la cura nel vestire dei venditori.
Analogamente vi sono delle tendenze uomo-donna su cui non mi esprimo. C’è da dire che l’influenza del carisma è limitata nel tempo ma, come detto, può essere comunque decisiva soprattutto se crea una prima impressione o se IL ammette pubblicamente, sull’emozione del momento, di condividere il messaggio della persona dotata di carisma.

E arriviamo alla precedente domanda finale “cosa si intende per far cambiare idea”?
Soprattutto far cambiare momentaneamente idea è facile: una persona abile nel parlare, che sembri esperta dell’argomento e carismatica può con relativa facilità convincerne un’altra che non abbia un atteggiamento di totale chiusura nei suoi confronti.

Questa lunga premessa era necessaria per poter elencare e discutere dei diversi approcci che si possono usare per convincere LI.

1. l’approccio delle argomentazioni logiche. A meno che LI non sia particolarmente ben disposto nei nostri confronti, se non è una persona di per sé estremamente logica, è in genere una completa perdita di tempo. Le persone sono normalmente poco logiche e non in grado di seguire concatenazioni complesse. Alla fine rimangono con la sensazione che noi magari si abbia dei buoni argomenti ma non sono convinte: il problema è che semplicemente non capiscono le nostre ragioni.
Se poi vi sono pregiudizi verso le nostre idee allora, anche se IL è una persona logica, userà le proprie capacità di ragionamento non per capirci ma per trovare giustificazioni per pensarla diversamente da noi. Tempo fa mi imbattei in un bell’aforisma al riguardo: provo a cercarlo… ecco, grazie a chatGPT, ho ritrovato il pensiero che avevo in mente:
"Le persone raramente cambiano il loro pensiero o la loro opinione. Sono disposte a spendere molta energia per giustificare ciò in cui credono, anziché esaminare nuove idee." - Derek Sivers (*1)
2. Il metodo carismatico e con paralogismi. Questo metodo a me pare più utile per farsi dare temporaneamente ragione piuttosto che a convincere in profondità. A volte, come visto, ciò può essere sufficiente ma a me pare una sorta di barare e, oltretutto è immorale: equivale infatti a trattare le altre persone come mezzi e ciò è sbagliato (Kant).
3. Far arrivare autonomamente l’altra persona al pensiero corretto. In pratica la maieutica socratica. Cito chatGPT: «L'obiettivo finale della maieutica di Socrate era far emergere la conoscenza nascosta o latente all'interno dell'individuo, portando l'interlocutore a una comprensione più profonda delle proprie opinioni e del soggetto in discussione. Questo metodo era un modo per Socrate di promuovere il pensiero critico e la ricerca della verità attraverso il dialogo e l'interrogazione continua.»

E ora veniamo a me. Tendenzialmente sarei portato a usare il primo approccio ma ormai ho compreso che è una perdita di tempo. Non userei mai il secondo metodo, che mi sembra una sorta di inganno, ma anche se lo volessi il mio carisma, valutabile intorno a -5, me lo impedirebbe.
Sono quindi per il terzo metodo anche se non lo uso apertamente in un dialogo come faceva Socrate piuttosto mi limito a valutare la “posizione” di una persona su una certa problematica e a suggerirgli il passettino immediatamente successivo, non per raggiungere la meta finale, ma per spostarsi nella direzione direzione giusta. È un passettino che valuto alla portata del mio interlocutore e che suppongo possa prendere seriamente in considerazione: non essendo ovvio l’obiettivo finale si evitano anche le resistenze inconsce che potrebbero sorgere sapendo che porterà nella direzione di un qualcosa in cui, al momento, non è d’accordo.

Moralmente mi si potrebbe accusare di tentare di manipolare il prossimo ma io mi sento giustificato dal fatto che fornisco un pensiero/un’idea utile di per sé: non fornisco un qualcosa che so sbagliato ma qualcosa che effettivamente condivido e che considero vero. Il mio interlocutore potrà poi farne l’uso che vorrà ma non ne sarà danneggiato.

Leggendo della maieutica di Socrate mi accorgo di un altro punto in comune col filosofo greco. Se vedo una considerazione che non mi torna spesso non ne sottolineo l’incongruenza logica ma semplicemente chiedo che mi venga spiegata meglio cercando di puntare i riflettori su quello che considero essere l’errore.

In generale cerco di usare qualsiasi forma di contrapposizione perché sono convinto che difficilmente i contrasti si possano risolvere con messaggi scritti ma che, anzi, si esacerbano le differenze.
Questo perché su Internet esiste un quarto metodo di convincimento che mi ero dimenticato di prendere in esame:
4. Offendere LI dicendogli che è stupido e che non ha capito niente e mostrandogli invece l’evidente correttezza della nostra idea. Stranamente, nonostante l’indiscutibile bontà del nostro messaggio, raramente questa tecnica funziona. LI, invece di riconoscere la propria inferiorità culturale e intellettuale, si offende e addirittura finisce per pensare che siamo noi gli stupidi e che, per tanto, la sua idea è intelligente. Insomma paradossalmente invece di ammettere l’errore e di cospargersi umilmente il capo di cenere, si convince di avere ancora più ragione.
Un esempio può essere il Burioni e le sue filippiche contro gli scettici dei vaccini: sicuramente e deve aver convinti molti! (*2)

Conclusione: che poi il mio approccio funzioni è molto dubbio: diciamo che, semplicemente, mi viene naturale in quanto la ritengo la cosa logica da fare. Come dico sempre ho la capacità di persuasione di un criceto...

Nota (*1): curiosamente non ho idea di chi sia questo Sivers! Sospetto di aver sentito il suo pensiero in un video educativo di YouTube ma non riesco a focalizzare quale (*3)...
Nota (*2): ma in realtà in questo caso specifico penso che Burioni cercasse l’ammirazione e il consenso di chi già la pensava come lui piuttosto che convincere gli scettici. Un po’ come il bullo che a scuola prende in giro o picchia i bambini più deboli per farsi grande con i propri amici.
Nota (*3): a diverse ore di distanza (avevo iniziato il pezzo stamani e lo sto terminando nel pomeriggio) mi è venuto in mente un nome: Galbraith!
Cercando fra i vari pezzi ho trovato il corto Spunti pandemici con la seguente citazione: «Dovendo scegliere fra cambiare idea e provare che non c’è bisogno di farlo, la maggior parte delle persone si mette a lavoro sulla dimostrazione.»
In effetti la frase di Sivers era più simile alla formulazione che avevo in testa ma questa di Galbraith nella sostanza è la stessa e più concisa...

PS: Il titolo è dovuto al fatto che l'anno scorso scrissi: La persuasione...

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